経験がなくてもわかる新卒 採用
店側からその位置にふさわしい売り上げを保証してほしいと要求されることがある。
また、商品現物を提供し、協賛値引き品という方法で安売りを実施してもらいたいと要求されることもある。
犠牲を払ってチャンスをもらうか否か、そこはプロの営業マンやセールスレディの腕の見せどころとなる。
売り上げ保証、確保という名目でマネキンを派遣したり、ほかの自社商品の陳列拡大の約束を取り付けたうえで、現物提供を実行するなど、高度な取り引きも出てくる。
数千にものぼる。
そのなかで、スーパーマーケットやコンビニエンスストアなどに陳列されている商品のアイテム数はつねに自社食品が良い陳列場所(棚の位置)を確保することは難しい。
プル戦略もプッシュ戦略も双方が必要とされる。
だが、商品のカテゴリーによっても異なるが、プッシュ戦略だけでも徐々にではあるが売り上げが伸びることがある。
メーカーの営業部がプッシュ戦略を全国のスーパーマーケットやコンビニエンスストアでくまなく実施するためには、どれだけの人的パワーと予算が必要だろうか。
概算しただけで、大変な予算を計上しなければならないのは予想できる。
アウトソーシングの必要性はこんな場面でも発生する。
Mでは、サンプリングや試飲会や試食会などを催し、店内で直接消費者に呼びかける店頭プロモーションを成功させるために、子会社として「ぱんぷきんはうす」を設立している。
店頭プロモーションの依頼を受けると、即座に試食会・試飲会や展示会のマネージング業務なども企画・立案する。
「ばんぷきんはうす」では、このようなインストアプロモーションやデモンストレーションを全国規模で大量動員できる体制が確立されている。
ここでは毎月平均五000〜六OOO名を動員、就業させている。
それもプロクラスからセミプロクラス、アルバイトと大きく三つのレベルに分けて料金体系をつくり、クライアント(メーカー)などの要望に応えている。
消費者と接点である店頭での売り上げ構成や動機が増えてきた今、こうした店頭プロモーションをメーカーから依頼されるケースも急増中である。
Mが業務とする「営業と販促活動」のアウトソーシングが、クライアントであるメーカーの方々から信頼を寄せていただく背景には、こうしたたゆまぬ日常の業務を続けていることも大きく貢献していると私は感じている。
こうした活動により売り上げを伸ばしていくためには、経験豊富でセンスと熱意があり、誠実な営業マンやセールスレディを教育・研修し、日本全国にくまなく配置する組織力が必要となる。
それに加え、組織が彼らを巧みに運営・管理していくことで、双方が助け合って相乗効果を生み出していく。
Mの組織力を証明できる活動というと、販促業務のなかで実行している店舗巡回型販促活動を挙げたい。
これはフィールドサービス活動ともいわれている。
この活動が必要な背景には、日本の市場の特殊な事情を紹介しなければならないだろう。
かりに営業マンが、ある商品を全国にチェーン展開する大規模スーパーマーケットに陳列してもらいたいと思い、セールスしたとしよう。
営業マンが商談のために日参するのは、商品導入を決定するスーパーの本部にいる仕入れ担当者(バイヤー)である。
チェーンストアの本部における営業マンの努力の結果、担当バイヤーとの間に商談が成立すると、全国規模での流通チャネルが確保されたことになる。
本部の仕入れ担当者はその商品をコンピュータ登録し、全国の各店舗に情報を流し,これで全店舗の商品が納品されることが確定したというわけにはいかないのが現実である。
なぜなら、本部で仕入れ・販売を決定したとしても、各店舗の店長や各コーナーの責任者が、必ずしもそれを陳列し販売するとは限らない。
地域特性やその店の客層にもよるからだ。
たとえ商品の販売が決まって本部から棚割表が送られ、指示されたとしても、各店舗の店長や担当者はその通りに商品を陳列するとは限らない。
本部の指示が強い場合は指示通り棚割表によって商品は陳列されるが、本部が弱い場合は各屈の裁量や判断で商品の陳列が決まってくる。
本部で取り引きが成立したとしても、安心することはできないのだ。
そこでMでは、担当の営業マンとともに彼らを管理するスタッフが同行して各自舗を訪問・巡回し、請け負ったメーカーの商品の陳列状況がどうなっているのかを視察していく方針をとっている。
実際に訪問・巡回してみると、驚くべき状況に遭遇することが珍しくない。
ある地域に店舗展開しているスーパーマーケットのうち、二、三割の店舗にしか商品が置かれていなかったり、たとえ置かれていてもコーナーの片隅に、少量しか陳列されていなかったりすることを発見する。
そのたびに、営業マンはその庄の担当マネージャーと交渉し、本部通達の内容や陳列状況を説明し、他店の販売データなどを示し、売れる陳列方法やインストアの実施など、さらなる販促業務を提案したりしてフォローする。
さらに、定期的に訪問・巡回を重ね店舗の担当者との人的交流を図るとともに、拡販活動に関する交渉を続けていく。
クライアントであるメーカーの担当者に、こうした現状をレポート形式で報告していく。
取り引きが成立していたのに、売れ行きが伸びないことに疑問を覚えた担当者は、ここで合点がいくという具合である。
この配荷促進、陳列促進と整備、店頭環境と品質の管理を、数多い取引先の庄舗においてくまなく実施するのは、メーカー側にとってはなかなか容易なことではない。
スーパーマーケットだけでなく、コンビニエンスストアが同一地域内に林立、競合するようになった現在では、なおさらのことだ。
これをメーカーにかわって巧みにカバーするのも、営業のアウトソーシングを請負う企業には必要とされる能力となる。
Mでは、営業業務担当者と販促業務担当者に分け、チームワークを組みながらこの作業にあたっている。
その理由は陳列促進業務をおこなっている間などに、商品の受発注作業が発生することもあるからだ。
販売担当者が受注してもいいのだが、売り上げの保証を求められたり、万が一リベートの必要性が発生した場合、商談交渉の責任を負えない。
受注を受けながら、そうした商談は営業業務担当者が請け負う。
最近では、M以外にも営業のアウトソーシングを受託する企業が出現してる。
メーカーが営業事務をアウトソーシングしようと計画する際は、担当者はこうしたきめ細かいサービスを受けることが社内の受け皿としてできるのか、社内に社外のスタッフからもたらされる膨大な量の情報や要望クレームを処理できる組織力があるかどうかをチェックし、必要とあらばその組織やスタッフを用意することが、成功に導くキーポイントとなる。
消費者の購買動機を知っているか私は、アウトソーシングという事業が、二十一世紀には、さらに重要なビジネスに発展すると考えている。
終身雇用制が崩壊しつつある今、会社に不満を抱きつつも我慢していた実力のある営業マンが、生き生きと活躍できる場を求めて、アウトソーシングの檎舞台に飛び出そうという機運が増えてきている。
そんな「営業と販促活動」のプロフェッショナルを目指す人のために、私はこれまで培ってきた経験や理論を、あますところなく伝えたいと考えている。
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